إرشاد المبيعات والإدارة التجارية

كيف تمضي الأشهر الستة

1. 45 دقيقةالتعارف
2. الشهر 1البداية: الاتفاق والاجتماع الثلاثي الافتتاحي
3. الأشهر 2 إلى 5التعمق: جلستان شهريًا ومراجعة مرحلية
4. الشهر 6الختام والاجتماع الثلاثي الختامي
5. +3 أشهرجلسة متابعة

أكثر الموضوعات طرحًا

• قرار السعر وانضباط التسعير
• الخصم والسعر الصافي والصلاحيات
• ربحية العملاء والمنتجات
• الحسابات الرئيسية والمفاوضات الكبرى
• بناء فريق المبيعات وإدارته
• الأهداف والحوافز والمؤشرات (KPI)
• تنبؤ المبيعات والتوازن مع العمليات
• مهل السداد والتحصيل والمخاطر التجارية
• القنوات والموزعون والأسواق الجديدة
• موقع القائد التجاري: الإدارة والمالية ووقته الخاص

بعد ستة أشهر، المدير

1. 01

   يزن قرار السعر والخصم بأثره في الربح إلى جانب الحجم، ويجعل فريقه يسأل أيضًا «ما المقابل لهذا الخصم؟».

2. 02

   يخطط لتمرير زيادة التكلفة إلى السعر بدل تأجيله، ويذهب إلى العميل بالمبررات والخيارات.

3. 03

   يعرف العملاء والمنتجات غير المربحة بأسمائها، ويتخذ لكل منها قرار التنمية أو إعادة التسعير أو الخروج.

4. 04

   يدخل المفاوضات الكبرى بعد أن يحدد مسبقًا حدّه وبديله وقائمة المقايضات.

5. 05

   يبني أهداف فريق المبيعات وحوافزه ومؤشراته (KPI) بحيث تراعي الربح والتحصيل أيضًا.

6. 06

   يناقش القرارات التجارية مع المدير العام والمالية والعمليات على الأرقام نفسها، ويربط وعد التسليم بوعد البيع.